Un bilan de déstockage compte deux choses : les produits vendus et le prix récupéré.
Quand le stock part sur leboncoin, une partie de l'effet se joue ailleurs. Dans le magasin, les semaines suivantes. Le C2C Halo Effect donne un nom à cette partie, pour la mesurer.
Chapitre 11
Que désigne le C2C Halo Effect ?
C'est la hausse du trafic et des ventes d'un magasin après la mise en ligne de son stock sur leboncoin. Elle s'ajoute aux ventes faites sur la plateforme.
Le halo, c'est ce qui rayonne autour d'une source. Ici, la source est l'annonce. Elle vend un produit, et elle montre le magasin à chaque personne qui la consulte.
Le halo regroupe trois effets :
- Les retraits : les acheteurs leboncoin viennent chercher leur produit en magasin.
- Les achats en rayon : une partie d'entre eux achète autre chose sur place.
- Les visites différées : des personnes qui ont vu l'annonce passent plus tard, sans avoir acheté en ligne.
Les deux premiers se mesurent acheteur par acheteur. Le troisième ne se voit qu'à l'échelle du magasin. Le sujet fait partie du guide de la seconde main pour les enseignes.
Pourquoi une annonce leboncoin fait venir du monde en magasin ?
L'annonce est vue par des gens qui cherchent ce produit, près de chez eux. Si elle vient d'un magasin, elle affiche son nom et sa ville.
32,1 M
visiteurs uniques par mois sur leboncoin, 2e trimestre 2026
14,1 M
visiteurs uniques sur leboncoin Maison en mars 2026, devant Leroy Merlin (13,8 M)
Ces audiences viennent du baromètre de la Fevad et de Médiamétrie//NetRatings et de l'Audience Internet Global de Médiamétrie.
Sur leboncoin, on cherche un produit et une distance, pas une enseigne. Le magasin apparaît parce qu'il a le bon produit, au bon endroit.
C'est la différence avec une campagne de notoriété : la personne cherchait déjà ce type de produit, à quelques kilomètres.
À quoi ressemble la courbe du C2C Halo Effect ?
La courbe monte progressivement, puis se stabilise plus haut qu'avant. Les ventes en magasin suivent le trafic, avec un léger décalage.
La montée prend quelques semaines, pour trois raisons :
- Les vues s'accumulent : chaque jour en ligne ajoute des personnes qui ont vu le magasin.
- Les retraits arrivent vite : sur les opérations suivies par Speeral, 20 à 30 % des produits se vendent en 15 jours.
- Les visites différées arrivent plus tard : quand un besoin se présente.
Quels visiteurs font monter le trafic ?
Deux groupes de visiteurs font monter le trafic. Le premier se mesure. Le second ne se voit qu'à l'échelle du magasin.
- La part mesurée : les acheteurs leboncoin. Chaque vente porte un nom, une date de retrait et un magasin. On peut leur demander s'ils étaient déjà clients.
- La part invisible : les personnes qui ont vu l'annonce sans acheter. Elles connaissent désormais le magasin. Aucun outil ne relie leur visite à l'annonce.
Que fait un acheteur leboncoin une fois en magasin ?
La majorité vient en magasin. La moitié de ceux qui viennent achètent autre chose. Ce sont les réponses des acheteurs, recueillies après chaque vente.
89 %
n'avaient jamais acheté dans l'enseigne
58 %
viennent retirer leur achat en magasin
51 %
de ceux qui viennent font un achat additionnel
Ramené à 100 acheteurs :
- 89 n'avaient jamais acheté dans l'enseigne
- 58 viennent retirer en magasin
- environ 30 achètent autre chose en rayon
Un repère : en click and collect, 26 % des clients qui retirent une commande achètent un article en plus. Le chiffre vient de l'Observatoire Neopost ID, réalisé par Next Content en 2014, relayé par le Journal du Net.
Méthode et époque diffèrent. Le constat est le même : le retrait crée une occasion de vente.
« Quand une enseigne revend son stock sur leboncoin, elle s'ouvre à une audience qu'elle n'avait pas. Ces acheteurs viennent ensuite en magasin, et beaucoup achètent d'autres produits que ceux mis en ligne. » Julien Chevalier, CEO et cofondateur de Speeral
Pourquoi 630 000 vues comptent, même sans achat ?
Les vues sans achat sont la part du halo que les bilans oublient.
Chez une enseigne de 40 magasins accompagnée par Speeral, en un an :
- 4 000 produits mis en ligne sur leboncoin
- 630 000 vues locales des annonces
- 15 000 conversations, soit près de 4 par produit
- 1 300 ventes
Le bilan de déstockage retient les 1 300 ventes. Les 630 000 vues n'y figurent pas.
Chacune a pourtant montré le nom du magasin et sa ville. Aucune n'a été payée en publicité.
Pourquoi un liquidateur ou une démarque ne produisent pas de halo ?
Seule une annonce au nom du magasin le montre à de nouvelles personnes. Le liquidateur et la démarque écoulent le stock sans cet effet.
| Critère | Liquidateur | Démarque en magasin | Annonce leboncoin du magasin |
|---|---|---|---|
| Qui voit le produit | Un acheteur professionnel | Les clients déjà entrés | Les acheteurs autour du magasin |
| Nom du magasin visible | Non | Oui, en rayon | Oui, avec sa ville |
| Fait venir en magasin | Non | Non, les clients sont déjà là | Oui, 58 % des acheteurs |
| Produit un C2C Halo Effect | Non | Non | Oui |
La démarque a même un effet inverse. Le produit démarqué peut remplacer une vente de neuf à marge pleine.
Le détail par canal est dans le comparatif des canaux de déstockage.
Comment mesurer le C2C Halo Effect dans un réseau de magasins ?
On compare les magasins qui publient à des magasins témoins qui ne publient pas encore. Quatre étapes :
- Une base : le trafic et le chiffre d'affaires de chaque magasin, sur les 8 semaines avant la mise en ligne.
- Des magasins témoins : comparables en surface, en zone de chalandise et en saisonnalité.
- Une enquête acheteurs : après chaque vente, savoir s'ils étaient déjà clients et ce qu'ils ont acheté au retrait.
- La lecture de l'écart : hausse des magasins qui publient, moins hausse des témoins, moins retraits leboncoin.
Pour la mesure acheteur par acheteur, deux questions suffisent après la vente : déjà client ? Autre chose acheté au retrait ? Un code de bienvenue utilisé en caisse confirme ensuite l'achat en rayon.
Quels biais peuvent fausser la mesure du halo ?
Trois biais faussent le plus souvent la mesure. Des magasins témoins bien choisis neutralisent les deux premiers.
- La saisonnalité : une mise en ligne en mars croise la reprise du jardin, en novembre le Black Friday. Comparer à l'année précédente ne suffit pas.
- Les événements locaux : une ouverture concurrente, des travaux ou une opération commerciale déplacent le trafic.
- Le choix des pilotes : les magasins volontaires sont souvent les plus dynamiques. Le témoin se choisit avant la mise en ligne.
Quels produits produisent le plus de halo ?
Les produits volumineux et ceux qui appellent un complément.
- Les produits volumineux : une machine à laver, un canapé, une tondeuse voyagent mal en colis. L'acheteur vient au magasin.
- Les produits qui se complètent : une machine à laver appelle une garantie ou une installation, un salon de jardin des coussins.
- Les petits produits : ils s'expédient, et l'effet sur le trafic disparaît. Chez les enseignes accompagnées par Speeral, 42 % des acheteurs se font livrer.
Le vendeur qui remet le produit est le mieux placé pour proposer ce qui va avec.
Les règles de chaque plateforme sont dans le guide pour vendre sur leboncoin et Vinted quand on est une enseigne.
Comment intégrer le C2C Halo Effect dans le calcul du déstockage ?
Un canal de déstockage se juge sur trois lignes, pas une.
- Le prix récupéré : sur les opérations suivies par Speeral, la revente C2C dégage 20 à 60 % de marge en plus que les canaux traditionnels.
- Le stockage évité : il se chiffre avec le coût de portage d'un stock dormant.
- Le trafic gagné : c'est le C2C Halo Effect, mesuré avec les magasins témoins.
La troisième ligne est celle que les comparaisons oublient. Le détail des postes est dans l'analyse de l'impact financier de la seconde main.
Speeral opère les annonces, la négociation et la vente sous le nom de l'enseigne, sur leboncoin, Vinted et eBay. Le halo, lui, se produit en magasin. C'est là que l'enseigne le mesure.
