L'économie d'un dispositif de revente d'occasion : valeur récupérée, coût du geste et coût de l'inaction

L'économie d'un dispositif de revente : ce qu'on récupère, ce que ça coûte

Un dispositif de revente se chiffre sur trois lignes : ce que le produit rapporte à la revente, ce que coûte son traitement, et ce que coûtait de ne rien en faire. La troisième ligne est celle qu'on oublie le plus souvent.

Par Julien Chevalier, CEO et Co-fondateur · Publié le 18 septembre 2026

À retenir

Le coût de portage d'un stock se situe entre 25 et 55 % de sa valeur par an, selon le référentiel repris par l'ASCM
La grille publiée par Leroy Merlin situe la revente à 70 % du prix neuf en très bon état et 30 à 40 % en état correct
Sur Vinted, la décote moyenne déclarée atteint 72 % par rapport au prix d'origine
Sellpy dégage plus de 180 M€ de chiffre d'affaires en 2025 pour 15,1 M€ de perte nette
Le seul indicateur qui décide de la viabilité est le nombre de produits vendus par heure de travail

Les dossiers de seconde main se défendent presque toujours sur la valeur récupérée, et se font refuser sur le coût du geste. Les deux se calculent, et la comparaison ne veut rien dire tant qu'un troisième terme n'est pas posé : le coût de la décision reportée.

Chapitre 7

Combien récupère-t-on du prix de vente d'origine ?

Le taux de recouvrement dépend de l'état du produit et du canal, et il se lit dans les grilles publiées par les enseignes. En France, les fourchettes documentées vont de 30 à 70 % du prix neuf à la revente.

Leroy Merlin situe sa revente à 70 % du prix neuf pour un article en très bon état et à 30 ou 40 % pour un état correct, avec une reprise au client qui part de 10 euros et peut atteindre 50 % du prix neuf, d'après le dispositif décrit par Républik Retail. L'écart entre ces deux lignes porte tout le coût du dispositif.

Sur les plateformes entre particuliers, la décote est plus profonde. Vinted déclare une décote moyenne de 72 % par rapport au prix d'origine sur les articles vendus en 2025, dans son rapport annuel relayé par FashionNetwork. Cette décote porte sur du textile entre particuliers et ne se transpose pas telle quelle à un produit technique vendu par un professionnel.

Combien coûte le geste, poste par poste ?

Le coût se répartit sur cinq postes, et un seul d'entre eux est réellement compressible par l'automatisation. Les quatre autres sont du temps humain ou du transport.

La collecte : transport, réception, stockage temporaire.
Le contrôle : qualification de l'état, vérification de la conformité et de l'authenticité.
La remise en état : nettoyage, réparation, pièces détachées.
La mise en vente : photographie, rédaction, publication, suivi du prix.
La relation acheteur : questions, négociation, expédition, litiges.

Deux ordres de grandeur permettent de cadrer les postes trois et quatre. La rénovation d'un gros électroménager demande cinq heures de travail et trois machines, dont la moitié du temps consacrée au nettoyage, selon le réseau Envie. Et la facture moyenne d'une réparation d'équipement électrique financée par le fonds réparation atteint 146 euros, selon l'observatoire de la CLCV.

Le détail de ces gestes et de leur enchaînement est traité dans le chapitre Revendre de l'occasion : qui fait le geste, combien de temps, à quel coût.

Combien coûte le fait de ne rien faire ?

Un stock immobilisé ne coûte pas ce qu'il a été payé, il coûte ce que sa présence produit mois après mois. Le référentiel le plus repris situe le coût de portage entre 25 et 55 % de la valeur du stock par an.

Cette fourchette, issue des travaux de Richardson et reprise par l'ASCM, comprend notamment 6 à 12 % d'obsolescence et 3 à 6 % de détérioration. Le calcul complet, poste par poste, figure dans l'analyse du coût de portage d'un stock dormant.

S'y ajoute une contrainte réglementaire chiffrable : la destruction des invendus non alimentaires est interdite, sous peine d'une amende pouvant atteindre 15 000 euros par manquement pour une personne morale. Ne rien faire n'est donc pas une option neutre, c'est une option qui a un prix.

« Le marché de la seconde main, c'est 15 % de croissance par an, alors que le marché du neuf, c'est entre 0 et 2 %. »
Aymeric Déchin, Fondateur de Faume, juin 2025

Qu'est-ce que la revente rapporte face aux autres canaux ?

Chaque canal de sortie restitue une part différente de la valeur, et cette part varie à l'inverse de la facilité d'activation. Les canaux les plus rapides à déclencher sont ceux qui paient le moins.

Sur les opérations suivies par Speeral, la revente sur les marketplaces entre particuliers produit une marge supérieure de 20 à 60 % à celle du déstockage traditionnel, avec un taux de conversion de 20 à 30 % à quinze jours. Le comparatif complet des cinq canaux figure dans le comparatif des canaux de déstockage.

À l'échelle d'un groupe, les ordres de grandeur publiés donnent une idée de ce qu'un dispositif mature représente. Fnac Darty a réalisé 180 millions d'euros de chiffre d'affaires sur la seconde vie en 2025, en hausse de 24 %. Decathlon a vendu 1 579 575 produits de seconde vie la même année, son chiffre d'affaires circulaire pesant 2,64 % du chiffre d'affaires mondial du groupe.

Où se situe le point mort d'un dispositif ?

Le point mort ne se situe pas sur le volume collecté, il se situe sur le coût de traitement par produit effectivement vendu. C'est la distinction que la plupart des business plans manquent.

Le pilote de reprise mené par Bricorama avec un atelier d'insertion l'illustre : environ 30 % de taux de réparabilité effective, donc sept produits collectés sur dix qui ne repartent pas en vente. Le coût de traitement se répartit alors sur trois produits vendus et non sur dix collectés, ce qui triple le coût unitaire réel.

Le contre-exemple existe aussi, et il est chiffré. Sellpy, filiale de revente du groupe H&M, a dépassé 180 millions d'euros de chiffre d'affaires en 2025 pour une perte nette de 15,1 millions d'euros, contre 7,2 millions l'année précédente, selon les comptes annuels rapportés par la presse économique suédoise. Un dispositif peut donc croître fortement sans atteindre son point mort.

Quels indicateurs suivre, et à partir de quand sait-on si ça marche ?

Six indicateurs suffisent, et un seul tranche. Les cinq autres expliquent pourquoi il monte ou descend.

Les six indicateurs d'un dispositif de revente. Le premier est le seul qui décide, les cinq autres l'expliquent.
Indicateur	Ce qu'il mesure	Ce qu'il révèle
Produits vendus par heure de travail	La productivité réelle du dispositif	C'est le seul indicateur qui décide de la viabilité et du passage à l'échelle
Taux d'acceptation du gisement	La part des produits collectés qui repartent en vente	Il détermine le coût unitaire réel de chaque vente
Taux de recouvrement de valeur	Le prix de revente rapporté au prix neuf d'origine	Il dit si la catégorie mérite un dispositif
Délai jusqu'à la vente	Le temps entre la mise en ligne et la transaction	Il conditionne la trésorerie immobilisée en rachat ferme
Taux de réemploi du bon d'achat	La part des bons émis qui reviennent en magasin	Il mesure le trafic incrémental créé par la reprise
Marge nette par produit vendu	Le prix de vente moins l'ensemble des cinq postes de coût	Il valide ou invalide le modèle, famille par famille

Sur l'horizon de mesure, le repère utile est celui d'une saison complète sur une famille de produits, pas d'un trimestre calendaire. Une famille saisonnière jugée sur trois mois donne un résultat qui ne dit rien de son potentiel annuel.

Speeral opère la revente sous la marque du client sur leboncoin, Vinted et eBay, avec un déploiement en quatre semaines et aucun geste métier supplémentaire demandé aux équipes, ce qui déplace directement le premier indicateur du tableau.

Questions fréquentes

Combien récupère-t-on en revendant un produit d'occasion ?

Les grilles publiées par les enseignes françaises situent la revente entre 30 et 70 % du prix neuf selon l'état. Sur les plateformes entre particuliers, Vinted déclare une décote moyenne de 72 % par rapport au prix d'origine sur du textile.

Combien coûte le traitement d'un produit d'occasion ?

Le coût se répartit sur cinq postes : collecte, contrôle, remise en état, mise en vente et relation acheteur. Deux repères : cinq heures de travail pour rénover un gros électroménager, et 146 euros de facture moyenne pour une réparation d'équipement électrique.

Comment calcule-t-on le point mort d'un dispositif de revente ?

En divisant le coût total par le nombre de produits effectivement vendus, jamais par le nombre de produits collectés. Un taux d'acceptation de 30 % multiplie par trois le coût réel de chaque vente.

Quel indicateur suivre en priorité sur un dispositif de seconde main ?

Le nombre de produits vendus par heure de travail. C'est le seul qui décide de la viabilité et du passage à l'échelle. Les autres indicateurs, taux d'acceptation, recouvrement de valeur ou délai de vente, expliquent ses variations.

Combien coûte le fait de ne pas écouler un stock ?

Entre 25 et 55 % de la valeur du stock par an, selon le référentiel Richardson repris par l'ASCM, dont 6 à 12 % d'obsolescence. S'y ajoute l'interdiction de destruction des invendus, sanctionnée jusqu'à 15 000 euros par manquement pour une personne morale.