Les quatre modèles de revente d'occasion pour une enseigne : rachat ferme, dépôt-vente, portail de marque et marketplaces ouvertes

Rachat ferme, dépôt-vente, portail de marque : quel modèle de revente choisir

Quatre modèles coexistent : le rachat ferme, le dépôt-vente, le portail de marque et la vente sur les marketplaces ouvertes. Ils se distinguent par une seule question, celle de savoir qui porte le risque d'invendu et la trésorerie.

Par Julien Chevalier, CEO et Co-fondateur · Publié le 18 septembre 2026

À retenir

Chez Leroy Merlin, deux tiers des clients choisissent la carte cadeau alors que le virement leur est proposé
Sellpy, filiale de revente de H&M, réalise plus de 180 M€ de chiffre d'affaires pour 15,1 M€ de perte nette en 2025
44 % des achats de seconde main en valeur passent par des sites spécialisés, contre 37 % par les enseignes
Un opérateur de portails de marque fixe à 30 à 50 M€ de chiffre d'affaires le seuil d'éligibilité d'une marque
Decathlon a vendu 1,58 million de produits de seconde vie en 2025, soit 2,64 % de son chiffre d'affaires en circulaire

Le choix du modèle se présente souvent comme une question technique. Il n'en est pas une. Chaque modèle répartit différemment trois choses : le risque d'invendu, la trésorerie immobilisée et la relation avec l'acheteur final.

Chapitre 4

Rachat ferme ou dépôt-vente : qui porte le risque ?

Le rachat ferme transfère la propriété du produit à l'enseigne, qui paie immédiatement et porte ensuite le risque de ne pas le revendre. Le dépôt-vente laisse la propriété au client jusqu'à la vente, et ne coûte rien tant que rien ne se vend.

Ce choix décide de la trésorerie. En rachat ferme, chaque produit collecté est un décaissement immédiat suivi d'un stock à écouler. En dépôt-vente, l'enseigne n'avance rien mais elle dépend de la disponibilité de ses équipes pour traiter un flux qu'elle ne maîtrise pas.

Leroy Merlin pratique le rachat ferme, avec une grille de type argus fondée sur l'état général, les accessoires et la batterie. La valeur de reprise part de 10 euros et peut atteindre 50 % du prix neuf pour un produit en très bon état, d'après le récit du dispositif publié par Républik Retail en septembre 2023.

Bon d'achat ou virement : que choisissent vraiment les clients ?

Le bon d'achat n'est pas une contrainte subie par le client, c'est ce qu'il choisit quand on lui laisse le choix. Chez Leroy Merlin, la carte cadeau est abondée de 9 euros et le virement bancaire est proposé à parité.

« Les clients optent pour les deux tiers pour la carte cadeau et un tiers pour l'argent. »
Matthieu Degeorges, Leader seconde vie des produits, Leroy Merlin, septembre 2023

L'effet se prolonge après l'émission du bon. Faume, opérateur de portails de revente pour les marques de mode, indique que 70 % des bons d'achat de ses programmes sont utilisés directement en boutique, dans un entretien publié par FashionNetwork en avril 2025.

Le bon d'achat transforme donc un coût de reprise en trafic, à deux conditions : qu'il soit abondé pour rester préférable au cash, et qu'il soit utilisable simplement. Decathlon a fait le choix inverse de Leroy Merlin en ne proposant que le bon d'achat, sans option de virement.

Portail de marque ou marketplaces ouvertes : où sont les acheteurs ?

Les deux captent des parts différentes du marché, et aucune ne remplace l'autre. Les sites spécialisés en ligne concentrent 44 % des achats de seconde main en valeur, contre 37 % pour les enseignes traditionnelles.

Ce partage vient du baromètre consommateurs de l'Institut Français de la Mode publié en mai 2025, sur le premier semestre 2025. Il dit qu'un portail de marque laisse hors de portée près de la moitié de la demande, celle qui se forme sur les plateformes.

L'échelle de ces plateformes explique pourquoi. Vinted déclare avoir généré 10,8 milliards d'euros pour ses vendeurs en 2025, avec une décote moyenne de 72 % par rapport au prix d'origine, selon son rapport annuel relayé par FashionNetwork. leboncoin compte 31,1 millions de visiteurs uniques mensuels et Vinted 17,8 millions, d'après Médiamétrie NetRatings pour la Fevad.

Internaliser ou externaliser : ce qui décide vraiment

La question n'est pas celle du contrôle, elle est celle de la capacité technique à traiter un produit d'occasion. Les enseignes qui ont externalisé l'ont fait parce qu'elles ne savaient pas remettre un produit en état, pas parce qu'elles ne voulaient pas le faire.

Leroy Merlin s'appuie sur une plateforme en marque blanche pour la revente et sur un prestataire pour le reconditionnement. Le motif est donné sans détour par Matthieu Degeorges : l'enseigne n'était pas en mesure de revendre immédiatement les produits repris, faute de capacité technique.

À l'inverse, Fnac Darty a internalisé parce que la réparation était déjà un métier du groupe. Le chiffre d'affaires de la seconde vie atteint 180 millions d'euros en 2025, en hausse de 24 %, selon sa page d'engagements, adossé à 2,6 millions de produits réparés dans l'année.

Quatre modèles de revente documentés publiquement en France, relevé de septembre 2026.
Modèle	Qui porte le stock	Ce qu'il exige	Exemple documenté
Rachat ferme opéré en interne	L'enseigne	Un atelier, une grille d'état, de la trésorerie	Fnac Darty, Decathlon
Rachat ferme avec prestataire	L'enseigne	Un partenaire technique et une plateforme de vente	Leroy Merlin, Boulanger
Dépôt-vente en magasin	Le client, jusqu'à la vente	Du temps d'équipe en magasin	Bricomarché, Journées de l'Occasion
Vente sur marketplaces ouvertes	L'enseigne, mais sans stock dédié	Une capacité de mise en vente unitaire à l'échelle	Boutiques professionnelles sur leboncoin et Vinted

Combien coûte un dispositif porté en interne ?

Le coût visible est celui de la construction, le coût réel est celui de l'exploitation. Le cas le mieux documenté est celui de Sellpy, la filiale de revente du groupe H&M.

Sellpy a dépassé 180 millions d'euros de chiffre d'affaires en 2025, contre 144 millions en 2024, pour une perte nette de 15,1 millions d'euros contre 7,2 millions l'année précédente, selon les comptes annuels rapportés par la presse économique suédoise. Les pertes ont donc doublé pendant que le chiffre d'affaires progressait d'un quart.

Au niveau du groupe, la revente pèse 0,8 % des ventes en 2025 malgré une présence dans 24 marchés. Un dispositif interne peut donc croître vite sans atteindre l'équilibre, et sans peser sur le neuf.

À partir de quelle taille un dispositif de marque tient-il ?

Un seuil circule chez les opérateurs du secteur, et il est nettement plus élevé que ce que la plupart des projets supposent. Il est énoncé publiquement par le dirigeant d'un des opérateurs français de portails de marque.

« Celles-ci doivent avoir une présence significative sur le marché et réaliser au moins 30 à 50 millions d'euros de chiffre d'affaires. »
Aymeric Déchin, Cofondateur et directeur général de Faume, avril 2025

Ce seuil vaut pour un portail de marque, qui suppose un volume de gisement suffisant pour alimenter un catalogue en continu. Il ne vaut pas pour la vente sur des marketplaces ouvertes, où l'audience est déjà là et où l'enseigne n'a pas à la construire.

C'est la raison pour laquelle les deux voies ne s'opposent pas dans le temps. Une enseigne peut commencer là où l'audience existe, mesurer la demande réelle sur ses produits, et décider ensuite si un portail se justifie.

Par quel gisement commencer : le stock interne ou les produits des clients ?

Le stock interne est immédiatement disponible et sous contrôle, le gisement client est plus large mais demande un dispositif de collecte. Les deux ne posent pas les mêmes problèmes et ne se lancent pas au même rythme.

Stock interne : retours clients, fins de série, produits d'exposition, invendus. Disponible tout de suite, volume connu, aucune collecte à organiser.
Gisement client : les produits déjà vendus, détenus par les clients. Volume bien supérieur, mais il faut un parcours de reprise, une grille d'état et un traitement logistique.

Dans les faits, la plupart des enseignes documentées ont commencé par le stock interne. Decathlon a vendu 1 579 575 produits de seconde vie en 2025, contre 1 351 717 en 2024, et le chiffre d'affaires circulaire du groupe représente 2,64 % du chiffre d'affaires mondial, d'après sa page d'engagements.

Pour situer la valeur récupérable avant d'arbitrer, le chapitre Seconde main : comment savoir si mon enseigne est déjà concernée donne la méthode de relevé de la cote et du gisement. Speeral opère la revente sous la marque du client sur leboncoin, Vinted et eBay, avec un déploiement en quatre semaines et aucun geste métier supplémentaire demandé aux équipes.

Questions fréquentes

Quelle différence entre rachat ferme et dépôt-vente ?

Le rachat ferme transfère la propriété à l'enseigne, qui paie tout de suite et porte le risque d'invendu. Le dépôt-vente laisse la propriété au client jusqu'à la vente : l'enseigne n'immobilise pas de trésorerie mais dépend du temps disponible de ses équipes.

Faut-il payer la reprise en bon d'achat ou en virement ?

Les deux peuvent coexister. Chez Leroy Merlin, où le virement est proposé à parité et la carte cadeau abondée de 9 euros, deux tiers des clients choisissent la carte cadeau. Le bon d'achat ramène la valeur dans le réseau, à condition d'être abondé.

Un portail de revente de marque suffit-il ?

Non, il laisse hors de portée la demande qui se forme sur les plateformes. Les sites spécialisés en ligne concentrent 44 % des achats de seconde main en valeur contre 37 % pour les enseignes, selon le baromètre de l'Institut Français de la Mode publié en 2025.

Faut-il internaliser ou externaliser un dispositif de seconde main ?

Le critère décisif est la capacité technique à remettre un produit en état. Fnac Darty a internalisé parce que la réparation était déjà un métier du groupe. Leroy Merlin a externalisé parce qu'il n'était pas en mesure de revendre immédiatement les produits repris.

Combien coûte la construction d'un portail de revente ?

Aucune source neutre ne le publie. Les seules fourchettes disponibles viennent d'éditeurs qui vendent la solution et varient du simple au quadruple. Le coût mesurable est celui de l'exploitation : Sellpy perd 15,1 millions d'euros en 2025 pour 180 millions de chiffre d'affaires.